De ‘Principles of persuasion’

De manieren en tools om een marketingcampagne succesvol te maken veranderen constant, maar de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini hebben de tand des tijds al goed doorstaan. Dus waarom zou je ze niet eens uittesten om mensen te overhalen om te converteren?

 

‘Influence: The Psychology of Persuasion’ uit 1984 is een echte klassieker, dus je hebt waarschijnlijk al wel eens van deze beïnvloedingsprincipes gehoord:

 

 

 

Hier bekijken we hoe deze principes gebruikt kunnen worden voor overtuigende teksten en landingspagina’s.

 

1. Wederkerigheid

 

Het principe van wederkerigheid is dat je zaken uitwisselt met anderen en dat je er allebei voordeel uit haalt.

 

Geef mensen bijvoorbeeld interessante content in ruil voor hun e-mailadres. Om van dit principe te profiteren zal je gul moeten geven. Het kost natuurlijk meer tijd om een uitgebreid dossier te schrijven en dit te delen in ruil voor een e-mailadres dan gewoon een pop-up te installeren, maar je zal zien dat je op deze manier wel meer mensen overhaalt. Free trials voor een tooltje werken op dezelfde manier: je zal meer leads binnenhalen door iets weg te geven in ruil voor de interesse van mensen.     

 

2. Social proof

 

Mensen hebben een natuurlijk neiging om dingen die hun peers doen, mee te doen. Ze hechten ook veel belang aan hun mening.

 

 

Je kan dit principe op verschillende manieren toepassen:  

 

  • Reviews: positieve reviews van klanten kunnen een serieuze overtuigingskracht hebben. Een goede om in je landingspagina te verwerken.
  • Case studies: dit is een uitgebreidere review. Je kan er in het lang en breed mee aantonen wat mensen zoals hen aan je merk hebben gehad.
  • Online erkenning delen: wordt je tooltje gebruikt door bekende merken (kan ook lokaal bekend zijn)? Deel dit dat zeker op je landingspagina.

 

3. Consistentie en commitment

 

Als mensen een commitment aangaan, zullen ze meer geneigd zijn om hun meningen en acties hiermee in lijn te brengen. De eerste stap is het moeilijkste, maar in veel gevallen gaan de volgende stappen vlotter.

 

Probeer mensen te overtuigen met kleine stapjes en combineer dit eventueel met het eerste principe: als je mensen 10% korting geeft in ruil voor hun e-mailadres, zullen ze nadien veel vlotter hun andere gegevens delen en hopelijk ook tot een verkoop overgaan.

 

Enkele andere voorbeelden:

 

  • Laat mensen zelf hun afspraken boeken: door mensen online de beschikbare momenten te laten checken en het hen gemakkelijk te maken om ook effectief een afspraak te maken, zullen ze meer geneigd zijn om ermee door te gaan dan als ze het zelf moeten uitzoeken en bijvoorbeeld moeten bellen voor een afspraak. Het ‘vrijblijvend de beschikbaarheid checken’ is je eerste stap binnen.
  • Bied een live chat aan: hiermee gaan mensen al snel een commitment aan doordat ze een conversatie met een medewerker zijn gestart.
  • Formulieren met verschillende stappen: een lang formulier schrikt veel mensen af. Door het op te splitsen wordt het niet korter, maar dat lijkt wel zo. En als mensen al aan stap 6/10 zijn zullen ze niet zo snel meer afhaken.

 

4. Autoriteit

 

Dit principe baseert zich op het feit dat mensen sneller iets aannemen en geloven van iemand met autoriteit.

 

Autoriteit kan je op verschillende manieren uitstralen: met awards, erkenning in je industrie of ervaring bijvoorbeeld. Houd er wel rekening mee dat echte autoriteit opbouwen tijd kost.

 

De volgende zaken kunnen zeker helpen:

 

  • Toon awards of prijzen: je bent niet zomaar genomineerd voor een bepaalde award, dus waarom zou je dit niet tentoonstellen op je landingspagina? Het bewijst dat je autoriteit hebt binnen de industrie waar je actief bent.  
  • Pronk met de expertise van je werknemers: iedereen heeft zijn specialiteit, en het is geen slecht idee om dat te vermelden op je website, met bijvoorbeeld een link naar het LinkedIn profiel.
  • Doe mee aan relevante events: door als sponsor op hun website te verschijnen, of nog beter: er te gaan spreken, kan je meesurfen op de autoriteit van het event.
  • Deel kwalitatieve content: de simpelste manier om autoriteit uit te stralen. Hiermee bewijs je dat je veel weet over relevante onderwerpen, en je bent dan ook nog eens zo vriendelijk om het te delen.

 

5. Sympathie

 

Dit beïnvloedingsprincipe is gebaseerd op het feit dat we meer geneigd zijn om te voldoen aan verzoeken van mensen die we leuk vinden.

 

Mensen vertrouwen aanbevelingen meer van mensen die ze kennen of van hun favoriete bekendheden. Dat is ook één van de redenen (samen met social proof) dat influencer marketing zo groot is geworden.

En wie vinden we leuk? Mensen die op ons lijken. Daarom is het belangrijk om overeenkomsten te vinden tussen de mensen in je doelgroep en daarop in te spelen.

 

Hoe kan je nog meer leuk gevonden worden als merk?

 

  • Maak persona’s en schrijf content voor die verschillende persona’s. Meer kans dat ze je content interessant vinden en dat je hun specifieke problemen kan oplossen.
  • Doneer of doe mee aan een goed doel. Bonuspunten als het een relevant goed doel is waar je doelgroep mee bezig is. Een extra voordeel is dat het je werknemers ook dichter bij elkaar kan brengen.  

 

6. Schaarste

 

Mensen willen iets meer naarmate er minder van is. Schaarste triggert ook FOMO (fear of missing out): het komt voort uit de kans dat je spijt kan hebben van iets dat je niet (snel genoeg) gedaan hebt.

 

Schaarste online toegepast:

 

  • Limited edition producten of aanbiedingen.
  • (Korte) periodes van korting, denk maar aan Black Friday.


Door schaarste op de een of andere manier te verwerken in je landingspagina kan je een boost geven aan de CTR en conversies.

 

In snackvorm

 

Door de zes ‘Principles of persuasion’ te verwerken in je content en landingspagina’s zal je je conversies een serieuze boost kunnen geven.

  • Je kan inspelen op wederkerigheid door mensen iets te geven in ruil voor hun gegevens, bijvoorbeeld korting of interessante content.
  • Social proof speelt in op de drang om erbij te horen. Bewijs met reviews dat mensen iets aan je merk gehad hebben.
  • Consistentie en commitment: zorg voor een voet tussen de deur – de volgende stappen zullen vlotter gaan.
  • Toon je autoriteit aan door bijvoorbeeld kwalitatieve content te delen.
  • Wek sympathie op door persona’s te maken en je content hieraan aan te passen.
  • Schaarste werkt. Probeer eens een limited edition-aanbieding.
Ashley Van den Broeck
No Comments

Post a Comment

Comment
Name
Email
Website