Lead nurturing via e-mailflows

E-mails kunnen een grote impact hebben op het realiseren van conversies. Er wordt gejuicht wanneer er na het versturen van een e-mail meer subscribers komen, het verkeer op de website groeit of de social media-profielen meer likes of volgers krijgen.

 

Dan heb je als organisatie inderdaad meer aandacht gegenereerd, maar heb je dat dan ook gemerkt aan de verkoopcijfers? 

 

Daar knelt wel vaker het schoentje.

 

Hoewel je meer bekendheid genereert, wil dat niet zeggen dat een stijgende verkoop een automatisch gevolg daarvan is.

 

Volgens een onderzoek gevoerd door Hubspot zou 79% van marketing-gekwalificeerde leads (leads die veel kans maken om klant te worden) echter nooit klant worden.

 

Waarom dit percentage zo hoog ligt? Een gebrek aan een goede lead nurturing-strategie.

 

Lead nurturing: de basis van alles

 

Veel organisaties hebben geen of een heel gebrekkige lead nurturing-strategie. Dat is een strategie waarbij de focus ligt op het converteren van personen die bijna klant zijn. Zij kunnen vaak nog dat laatste duwtje in de rug gebruiken.

 

Met een lead nurturing-campagne ga je extra aandacht en tijd in deze groep investeren.

 

Ook al kent iemand jouw bedrijf en product, ook al is die overtuigd van de kwaliteiten, er zijn nog steeds heel wat redenen waarom er nog steeds niet wordt overgegaan tot conversie. 

 

Door in de Do-fase in de STDC-strategie van Google niet te anticiperen op eventuele redenen om niet over te gaan tot aankoop en jouw potentiële klant (te) los te laten, kan die ook heel gemakkelijk zijn aandacht op iets anders gaan richten.

 

Door een focus te leggen op de gekwalificeerde leads en een toegevoegde waarde te bieden aan deze heel belangrijke groep, gaat jouw organisatie zich onderscheiden van concurrenten. 

 

Converteren van leads naar betalende klanten kan op verschillende manieren. E-mail-workflows kunnen je helpen om dit at scale en automatisch te doen.

 

De e-mailworkflow

 

Een e-mailworkflow bestaat uit een serie getargete, getimede en gepersonaliseerde e-mails die naar een lijst worden gestuurd.

 

Deze ontvangers zijn geselecteerd op basis van een aantal criteria die vooraf werden vastgelegd door het marketingteam. 

 

Bij het opstellen van die selectiecriteria specifiek voor lead nurturing-campagnes, moet er worden nagedacht over de persoonlijkheid van de potentiële klanten, de mogelijke bedreigingen en het gedrag dat ze moeten stellen tegenover jouw bedrijf. 

 

Voldoen leads aan alle criteria, dan komen ze in de lead nurturing e-mailworkflow terecht.

 

Hierin ontvangen ze gelijkaardige maar gepersonaliseerde e-mails.

 

Afhankelijk van de timing, wanneer ze de salesfunnel zijn doorlopen, komen ze terecht in de workflow.

 

Een e-mailworkflow staat dus toe om getargete berichten te mailen naar jouw doelgroep en door de automatisatie wordt de content pas verstuurd nadat de potentiële klant het juiste gedrag heeft getoond en dus voldoet aan de vooropgestelde criteria.

 

Hoe ga je te werk?

 

Er zijn tal van manieren om een goede e-mailmarketing automation flow op te zetten. 

 

Specifiek met een focus om leads te activeren, zijn er enkele elementen waarop moet gelet worden wanneer je gebruik maakt van e-mail-automatisatie.

 

Analyseer en update regelmatig jouw database

 

Door jouw database nu en in de toekomst regelmatig te analyseren kan je de criteria eruit halen waaraan high-potentia leads moeten voldoen.

 

Het is een opportuniteit om te zien welke acties deze categorie neemt om zich te binden aan jouw organisatie, om zich te engagen met jouw merk. 

 

Door die analyse weet je beter wie je kan targetten in jouw e-mailcampagne, en wat je kan ‘gebruiken’ om een betere connectie met hen te hebben.

 

Vanzelfsprekend geeft dit jou een goed inzicht in de customer journey van jouw leads. Ook deze kennis kan je inzetten om nog betere content te voorzien.

 

Belangrijk is dat je regelmatig een nieuwe analyse uitvoert van jouw database.

 

Zo ben je zeker dat je jouw definitie van kwalitatieve leads aanhoudt en alleen de juiste profielen in de database komen.

 

Creëer niet zomaar wat content

 

In het opmaken van de e-mails en de contentcreatie moet je de boodschap zo persoonlijk mogelijk maken door o.a. persoonlijke aansprekingen te gebruiken, de eigenschappen van de doelgroep in het achterhoofd te houden, de oplossing voor hun probleem te zijn enzovoort.

 

Terwijl je de content  gaat creëren is het belangrijk op twee zaken te letten:

 

 

In de praktijk

 

Voor een klant in de vastgoedsector, bijvoorbeeld, hebben we verschillende flows uitgewerkt met de focus om leads te converteren tot klanten. 

 

In de eerste mail van deze flow wordt er gevraagd of ze het gedownloade bestand, dat boordevol informatie zit over de aankoop, hebben kunnen doornemen en of ze wensen dat bepaalde gegevens die de organisatie van de lead heeft, moeten worden aangepast.

 

Door enkele vragen te integreren over hun gegevens en de informatie die je al hebt, geef je een blijk van interesse aan jouw lead

 

In de tweede e-mail wordt er een op maat gemaakte oplossing geboden, gebaseerd op de geüpdatete gegevens in voorgaande e-mail.

 

Leads kunnen hun interesse uitdrukken door een telefoongesprek in te plannen. Doen ze dit, dan zal er op het afgesproken moment een gesprek plaatsvinden en kan er worden aangestuurd op de volgende fase richting aankoop. 

 

In snackvorm

 

Dankzij e-mailflows kun je een deel van het lead nurturing-proces automatiseren.

  • Relevante flows uitdenken, is niet altijd even gemakkelijk.
  • Je moet uitdokteren welke leads je op welke manier gaat ‘scoren’ en hoe je ze gaat benaderen.
  • Je huidige database analyseren is een goede eerste stap.
  • Onderzoek hun gedrag en welke ‘kantelmomenten’ er zijn om op in te spelen.
  • Vergeet niet te personaliseren.
Naomi Steenbeke

In de ban van lead generation and slimme nurturing.

No Comments

Post a Comment

Comment
Name
Email
Website