Het verlaten winkelwagentje

Het verlaten winkelwagentje

Drie op de vier online shoppers laten hun winkelwagentje vol achter. Dat is bijzonder veel, maar meteen ook een fantastisch werkpunt: door obstakels weg te nemen bij geïnteresseerde shoppers, kun je op een gemakkelijker manier je conversiepercentage opschroeven.  Begrijpen waarom ze zijn vertrokken zonder iets te kopen, is de eerste stap om vroege verlaters toch te overtuigen.

 

Om in het hoofd van klanten te kruipen en de achterliggende redenen voor hun vertaling te achterhalen, kan je jezelf een paar vragen stellen.

 

Hoeveel bedragen de verzendingskosten?

 

Klanten botsen vaak op onduidelijkheden bij verzendingskosten. Hoeveel kost het als ik in België woon? Komen er op de een of andere manier extra kosten bij? Hoeveel moet ik méér betalen voor een snelle levering?

 

Het zijn vaak zaken die pas helemaal aan het einde duidelijk zijn, en dit kan mensen tegenhouden om hun aankoop door te zetten. Dit alles kun je eenvoudig verhelpen door toestemming te vragen om de locatie van klanten te zien en in de eerste stap al heel duidelijk alle kosten op te lijsten. Zo komt er niemand voor verrassingen te staan.

 

Het bovenstaand is terug te brengen naar een psychologisch principe: de zogeheten ‘Pain of Paying’. Het werd ontdekt in een onderzoek van Prelec en Loewenstein, die ontdekten dat het uitgeven van geld dezelfde delen van onze hersenen activeert als bij fysieke pijn en walging. Door transparantie in te bouwen en minder stappen te voorzien tot de betaling, minimaliseer je deze pijn.

 

Kan de klant ergens anders een betere deal vinden?

 

Mensen zullen meestal proberen om een product aan de goedkoopste prijs te kopen. Om geen klanten te verliezen aan andere webshops met hetzelfde product, is er een simpele oplossing: vermeld dat je het verschil terugbetaalt als ze het ergens anders goedkoper vinden. Dit geeft shoppers meteen een soort rust, waardoor nog maar weinig mensen echt op onderzoek zullen gaan.

 

Die drang om ergens anders een betere deal te vinden komt vanuit een fear of missing out. Hier kan je op inspelen door te vermelden dat er nog maar enkele stuks in stock zijn en dat snel bestellen de boodschap is. Zo maak je gebruik van het schaarsteprincipe van Cialdini: hoe zeldzamer een item is, hoe meer waarde het krijgt.  

 

Waarvoor gebruiken mensen een winkelwagentje?

 

Eén op de drie winkelwagentjes wordt achtergelaten omdat mensen gewoon aan het surfen waren zonder de intentie om iets te kopen.

 

Winkelwagentjes worden ook vaak gebruikt om producten op te slaan voor later. Dit kan je eenvoudig oplossen door mensen ook de mogelijkheid te geven om iets aan een verlanglijstje toe te voegen.

 

Wat gebeurt er nadien?

 

Hoe je reageert op een verlaten winkelwagentje, kan een wereld van verschil maken. Als je er niets mee doet gebeurt er waarschijnlijk niets. Een mail sturen met een reminder (of een korting), kan shoppers over de streep trekken. Doe dit echter niet te veel, want dan werk je het Pavlov-effect in de hand: mensen laten opezttelijk dingen achter in hun winkelwagentje om te wachten op de korting.

 

Een betere manier is om je merk de expert te laten zijn: als de klant bijvoorbeeld een stofzuiger heeft achtergelaten, stuur je ze een rapport of een aankoopgids om hen te helpen beslissen.

 

Je kan er ook voor zorgen dat de klant zich belangrijk voelt, bijvoorbeeld door te laten weten dat het product bijna uitverkocht is, maar dat het item in zijn winkelwagentje speciaal voor hem gereserveerd is.

 

Last but not least: stel vragen! Door na een aankoop te vragen naar ervaringen, kunnen belangrijke problemen aan de oppervlakte komen, die je daardoor sneller kan verhelpen.

 

In snackvorm

 

Drie op de vier online shoppers laten hun winkelwagentje vol achter.

  • De achterliggende obstakels achterhalen (en wegwerken), is de sleutel tot succes.
  • Lijst duidelijk alle kosten op zodat niemand voor verrassingen komt te staan.
  • Bouw transparantie in en minimaliseer het aantal stappen tot betaling.
  • Werk met verlanglijstjes voor window shoppers die (nog) geen koopintentie hebben.
  • Een mail met een reminder of korting, kan genoeg zijn om shoppers over de streep te trekken.
Matteo Van Mol

Zet altijd de puntjes op de i, hetzij als copywriter, hetzij als AdWords-specialist. De grootste Jurassic Park-fan van België.

No Comments

Post a Comment

Comment
Name
Email
Website