Soft conversion

Ooit al gehoord van de link leggen en soft of hard conversions? Wat betekenen die termen, hoe kan je ze effectief inzetten in je marketingstrategie? We gaan vooral in op de soft conversions: welke waarde ze hebben, en waarom het fout is om te veel op de ‘harde’ conversies in te zetten, en daarbij de ‘zachte’ achterwege te laten.

De bottomline? Het belang van kwalitatieve, relevante content, en hoe soft conversions een onmisbaar deel uitmaken van een contentstrategie die werkt.

Harde en zachte conversies

Laten we je eerst even het verschil uitleggen tussen hard conversions en soft conversions

Alles heeft te maken met de acties van je (potentiële) klanten, en hoe jij hen benadert. Laten we het ook toelichten aan de hand van een voorbeeld: een sportclub. 

Hard conversions zijn de ‘echte’ beslissingen die een klant maakt: hij telefoneert je om een abonnement aan te vragen, hij stuurt een e-mail met de vraag om zijn lidmaatschap te verlengen… Je zou het kunnen zien als het uiteindelijke doel van je hele strategie. Maar dat wil niet zeggen dat je je moet blindstaren op deze ‘harde’ conversies. 

Het kernwoord hier is ‘doelbewust’: je klant heeft het duidelijke doel om iets aan te kopen, jij hebt het duidelijke doel om hem iets te laten aanschaffen. 

De soft conversions zijn als het ware de aanloop tot de hard conversions: je verschaft de klant informatie, bijvoorbeeld door hem een nieuwsbrief te sturen waar hij zich op kan inschrijven. Je kunt hem bijvoorbeeld ook een gratis proefles cadeau doen, of hem een trainingsschema laten downloaden. Je neemt hem als het ware bij de hand, en brengt hem ertoe om een stapje verder te gaan. Hij raakt steeds meer vertrouwd met je merk dankzij de informatie en speciale voordelen die jij hem biedt. Een uitstekende vorm van klantenbinding

Het kernwoord hier is ‘interesse’: je klant is geïnteresseerd, en jij wilt hem daarin tegemoet komen: door hem informatie te geven, maar ook door te zorgen dat hij geïnteresseerd blijft

Het is dus de bedoeling om de klant via deze ‘zachte’ conversies te begeleiden naar een volgende stap, en te overtuigen van je product of dienst. Hij zal dankzij al deze kleine stapjes overgaan tot de uiteindelijke ‘harde’ conversie: het aanvragen van een lidmaatschap of een personal trainer.

Bovendien zijn soft conversions ideaal om informatie te vergaren over je klant: bij elke soft conversion moet de mogelijkheid zijn ingebouwd voor de klant om zijn gegevens en voorkeuren achter te laten. 

De value ladder

Zoals je al in ons vorige artikel kon lezen, is de value ladder een ideale tool om je harde en zachte conversies in kaart te brengen. 

In feite bestaat de value ladder uit producten (of diensten) die naarmate je hoger gaat op de ladder, in waarde stijgen. De value ladder heeft, afhankelijk van jouw specifieke situatie, een vast aantal stappen. Als we ons voorbeeld van de sportclub handhaven, ziet dat er ongeveer zo uit:

De freebie: een gratis proefles. Dit trekt meteen de aandacht van je potentiële klant!

De front-end: bijvoorbeeld een inschrijving voor een groepsles

Het midden: een groot aanbod aan verschillende groepslessen

Het getrouwheidsprogramma:  een lidmaatschap of abonnement

De back-end: een personal trainer

Je kan dus zien dat per trede op de ladder de producten in prijs stijgen. In een ideale situatie belandt de klant bij de dienst die het meeste waard is: de personal trainer.

Maar het mooie is: dat hoeft helemaal niet!

Het is net zo goed mogelijk dat de klant een abonnement neemt of alleen maar aan enkele groepslessen deelneemt.  In elke stap op de value ladder zijn dan soft conversions ingewerkt die de klant zullen begeleiden naar de volgende stap: een trede hoger op de ladder dus! 

Het is belangrijk om per stap op de ladder te kijken welke soft conversions er kunnen worden ingebouwd om de klant naar de volgende stap te begeleiden. Na de gratis proefles kan je logischerwijs meer informatie geven over de groepslessen bijvoorbeeld, net zoals je na een abonnementsaanvraag meteen extra info kan meegeven over de personal trainer.

Het juiste evenwicht

Het is belangrijk om een balans te vinden tussen je hard en soft conversions.

Natuurlijk zal niet elke persoon die je nieuwsbrief leest effectief overgaan tot een lidmaatschap, maar misschien raadt die jouw sportclub wel aan bij vrienden of kennissen? 

Soft conversions kunnen dus zeker een enorme troef zijn, ook al merk je dat niet altijd in harde cijfers.

Het is uiteraard ook niet de bedoeling om alleen maar nieuwsbrieven en e-books aan je klanten te schenken, zonder dat het aan het einde van de rit de bedoeling is te tekenen voor een abonnement of personal trainer: Soft conversions zijn een manier om een doel te bereiken, ze zijn geen doel op zich.

Wat kan een soft conversion inhouden?  

Een belangrijk aspect van de soft conversion is enerzijds het geven van informatie aan je (potentiële) klant, anderzijds om zo goed mogelijk te weten je klant is, en wat hij/zij belangrijk vindt. 

Zie het niet alleen als een kans om een klant tot een aankoop te bewegen, maar evenzeer om hem aan jou te binden: dankzij elke soft conversion komt de klant meer te weten waar jouw merk voor staat. En dat werkt in twee richtingen, want idealiter kom jij ook te weten wat je klant belangrijk vindt, en wat hij apprecieert. 

Is er een kernwoord dat essentieel is voor je online soft conversion? 

Toch wel: content. Denk bijvoorbeeld aan webtekst, blogartikels, whitepapers, ebooks en social posts. Content kan vele vormen aannemen, en heeft als doel om je (potentiële) klanten te informeren, begeesteren en overtuigen. Door de interacties van je bezoekers met je content na te gaan, zal je ook kunnen ontdekken wat ze belangrijk vinden: wat vinden ze extra interessant? Welk stukje content is minder populair?

Belangrijk is dat je kwalitatieve, doordachte content creëert. Content die vlot leest, vragen oproept én beantwoordt, informatie verschaft maar evengoed de lezer/klant geïnteresseerd houdt. Je streefdoel: content die 10x beter is dan het hoogste zoekresultaat in Google. 

Ben je in (één van) die doelen geslaagd? Dan leidt content tot een soft conversion: je klant is geprikkeld, wilt meer weten, of wilt naar de volgende trede op de value ladder.  En zo gaat hij beslist over tot hard conversions! 

Hoe dat komt?

Laten we een paar voorbeelden aanhalen van de verschillende soft conversions

Voorbeelden van soft conversion content

De nieuwsbrief

Je houdt je klanten op de hoogte van wat er reilt en zeilt binnen je merk, en dat door hen op tijd en stand een nieuwsbrief te mailen. Je toont hen wat voor interessante dingen er nog staan te gebeuren, en hoe zij daarvan mee kunnen profiteren!

Je kan ook nauwkeurig in de gaten houden wie er geprikkeld wordt door je nieuwsbrief, en misschien meteen tot een volgende stap overgaat? 

De catalogus

De catalogus lijkt misschien voorbijgestreefd, maar is dat zeker niet.
Het op een rij zetten van de verschillende diensten of producten die je aanbiedt hoeft niet oubollig te zijn: je toont gewoon erg duidelijk wat klanten allemaal van jou mogen verwachten, en aan welke prijs. Ze schrijven zich hierop in, en krijgen de catalogus in hun mailbox of brievenbus.

De whitepaper

Je kan de whitepaper zien als een soort van rapport: het haalt een probleem aan, en biedt ook meteen een oplossing. De whitepaper is iets zakelijker van stijl, en kan erg effectief zijn afhankelijk van je sector. Je biedt informatie en doorzicht over je merk, en over de oplossingen die het biedt ten opzichte van bepaalde problemen

Geïnteresseerden kunnen je whitepaper dan downloaden van je website, al dan niet na het achterlaten van hun gegevens

Het e-book

Een e-book zal je klanten meer het gevoel geven dat ze over een echte brok informatie beschikken, meer nog dan een blogartikel. Een e-book zal dan ook uitgebreider zijn, en mooi vormgegeven. Bij een e-book ga je voor volledigheid, wat natuurlijk niet wilt zeggen dat de informatie niet behapbaar mag zijn! 

Net zoals bij een whitepaper is het voor bezoekers van je website mogelijk om het e-book, na het achterlaten van hun gegevens, te downloaden

Quiz

Bedenk een quiz die jouw potentiële klanten kan aanspreken. Zorg ervoor dat je die in lead capture form opstelt: op die manier laten je klanten hun gegevens achter voor of na het invullen van de quiz. Het klinkt misschien banaal, maar een quiz kan een erg goed hulpmiddel zijn om je aantal leads te verhogen: de juiste quiz is bovendien interessant, leuk, en grijpt de aandacht van de lezer. 

Checklist

“De 5 beste manieren om je conditie te verbeteren”: klinkt als iets dat je wilt lezen, toch? 

Checklists zijn behapbaar en informatief, en geven de lezer meteen een reeks handige tips.

Guide

Een guide legt je stapsgewijs uit hoe je iets aanpakt: een nestkastje bouwen, een appeltaart bakken, je biceps en triceps tegelijkertijd trainen? Ideaal om je lezers te helpen met het vinden van de juiste informatie, en tegelijkertijd je merk in de verf te zetten. 

Template

Je biedt je klanten een gratis sjabloon aan dat ze kunnen downloaden: een voorbeeld van een curriculum, een naamkaartje, een checklist voor als je op reis gaat, een trainingsschema… In ruil voor hun gegevens kunnen je klanten van je template gebruikmaken. Je kan ook later in het proces, wanneer ze de klant effectief iets heeft aangekocht, een template geven als ‘cadeau’. 

Calculators

Door een calculator in te bouwen geef je je klanten de kans om meteen te zien hoeveel jouw producten of diensten hen zullen kosten: dit zorgt er dus voor dat je extra transparant bent, wat zeker geapprecieerd zal worden. Door hun gegevens achter te laten, zien de klanten alles aangepast aan hun specifieke situatie, en ben jij ook meteen op de hoogte van wie zij zijn. 

Configurators 

Door het stapsgewijs invoeren van hun voorkeuren, vinden klanten het product of dienst dat het beste bij hen past. Denk bij je sportclub bijvoorbeeld aan:

stap 1: Individuele les of groepsles?
Stap 2: Cardio of krachttraining?
Stap 3: Hoeveel keer per week?

De configurator is erg handig voor je klanten, want ze vinden snel en eenvoudig wat ze zoeken, en jij ziet meteen wie ze zijn en wat ze belangrijk vinden. 

Free trials

Wanneer we het voorbeeld van onze sportclub hernemen, kan dit bijvoorbeeld een gratis les zijn. Heb je een softwareprogramma? Dan geef je je klanten 30 dagen de kans om een demo uit te proberen. Verkoop je een verbruiksproduct? Stuur je klanten een gratis tester. Het zal niet voor elke dienst of product mogelijk zijn om een free trial aan te bieden, maar wanneer dat wel zo is loont het zeker en vast! 

Videocontent

Wist je dat YouTube de derde meest bezochte website ter wereld is? Mensen kijken meer video’s dan ooit tevoren, waarom zou je daar dus geen gebruik van maken? 

Een video stelt je in staat om je leads op een vlotte manier vertrouwd te maken met je merk, of om iets snel en duidelijk uit te leggen. Je hoeft er geen langspeelfilm van te maken: een korte video die to the point is  heeft meestal het beste effect. 

Zoals je ziet bieden soft conversions een enorme meerwaarde voor je merk. Gebruik ze slim, en merk meteen de voordelen! 

Heb je nog vragen over soft conversions, en hoe je ze het beste inzet? Laat gerust een comment achter, of plan een vrijblijvende afspraak.

Avatar
Alexander Arnauts-Smeets
alexander.arnauts@websteak.be

Als copywriter zorg ik SEO-gerichte digitale copy met analoge flair. Mijn vrije tijd spendeer ik met behulp van boeken, hangmatten en The Velvet Underground.