Sales en marketing alignment: hoe pak je het aan?

Om de resultaten van je leadgen-aanpak te optimaliseren moet je vanzelfsprekend de juiste leads bewerken tot klant. De beste manier om dat te doen is door de samenwerking tussen sales en marketing zo vlot mogelijk te laten verlopen. De groei van je klantenbestand, omzet én je bedrijf is er afhankelijk van.

In deze websnack ontdek je waarom het belangrijk is om een sterke sales en marketing alignment te hebben. Maar je leest ook hoe je ze zo goed mogelijk op elkaar afstemt.

Veel van de Websteak-leads -en klanten hebben te maken met hetzelfde probleem. Marketing weet niet waar sales mee bezig is en sales weet het niet van marketing. En dat terwijl ze in essentie hetzelfde doel nastreven: duurzame groei door middel van doordachte leadgeneration strategieën en tactics.

Maar waarom is dat een probleem?

Het marketingdepartement maakt plannen voor een nieuwe campagne. Eerst lokken ze hun doelgroep naar de website via social ads, Google Ads en content marketing. Op die website proberen ze de bezoekers dieper in de funnel te trekken. Denk dan aan een nieuwsbriefinschrijving, een e-book download of een simpele contactaanvraag. Vervolgens kunnen ze door middel van marketing automation aan lead nurturing doen om hun leads uiteindelijk om te zetten naar klanten.

Voor hun campagne hanteren ze een specifieke targeting. Ze mikken op een segment waarvan zij menen dat het interessant is.

Maar meer dan dat gebeurt er niet. Hun campagne loopt, en er komen leads binnen. Dat is goed. Maar ze weten niet alles. Denk dan aan:

• de kwaliteit van de leads
• het soort gesprek dat sales voert met leads
• de conversieratio van hun leads
• de ROI van hun campagnes

Sales aan de andere kant beschikt ook niet per se over de nodige informatie. Zij contacteren een lead, maar weten niet welke customer journey de lead aflegde. Het gevolg is dat ze hun gesprek daar niet op kunnen afstemmen, want ze kunnen zich niet inleven in de situatie van de lead.

Wanneer je zorgt voor maximale sales en marketing alignment, help je die problemen de wereld uit.

Een slechte samenwerking tussen sales en marketing resulteert niet per se in rode cijfers. Maar het zorgt er wel voor dat je (te) veel tijd en middelen verspilt door een inefficiënte aanpak.

Sales en marketing alignment wilt zeggen dat er een totale informatieoverdracht is tussen de 2 departementen. Dat helpt je om:

• meer inzicht te krijgen in je campagnes en aanpak;
• je ROI te berekenen;
• gesprekken met leads veel beter in te richten;
• de kans op conversie van leads te maximaliseren;
• je teams te motiveren, want ze beschikken over alle informatie;
• tijd en geld te besparen.

Kortom is het een verhaal van teamwork en team spirit in een constante feedbackloop. Gaat er iets niet 100% bij marketing? Dan kan sales feedback geven ter bijsturing. Hetzelfde geldt voor het omgekeerde geval!

Het klinkt misschien wel allemaal gemakkelijker gezegd dan gedaan. Sales en marketing alignment vraagt soms om een hele reorganisatie van je huidige structuur. Maar hoe doe je dat dan juist?

Plan vaste vergadermomenten in

Sales en marketing alignment vraagt om een constante en volledige informatieoverdracht. Het eerste dat je daarvoor moet invoeren, is een gemeenschappelijke vergadering. Zorg ervoor dat er altijd iemand van je marketingafdeling aanwezig is op een salesvergadering en omgekeerd. Op die manier stemmen ze hun doelen op elkaar af, waarna ze er volle gas voor kunnen werken.

Zo weten de afdelingen van elkaar welke obstakels ze tegen het lijf lopen in hun werk. Vervolgens kunnen ze de nodige aanpassingen doen om dat obstakel uit de weg te ruimen.

Zegt sales dat de leads die binnenkomen niet kwalitatief genoeg zijn? Dan kan marketing de targeting herbekijken en nadien opnieuw evalueren.

Vindt marketing dat de conversieratio van de binnengebrachte leads te laag is? Dan kunnen ze samen met sales het script bekijken dat ze hanteren tijdens hun gesprekken.

Investeer in de juiste software

Het is niet altijd handig om alle informatie over te dragen via meetings. De afgelegde customer journey en alle andere details van elke lead bewaar je liever op een centrale plek. De ideale tools om ervoor te zorgen dat je alle informatie uitwisselt zijn marketing automation en een CRM-systeem.

Je marketingteam beschikt over een softwareprogramma dat nauwkeurig de verschillende campagnes en leads bijhoudt. Daarnaast beschikt je salesteam over een CRM (Customer Relationship Management), waarin alle interacties met klanten worden opgeslagen.

Pas wanneer je beide programma’s met elkaar integreert, zal je echt de hele customer journey (bezoeker-lead-klant) nauwkeurig kunnen achterhalen. Wat die bijvoorbeeld inhoudt?

• Een gebruiker landt op je website.
• Een gebruiker kijkt rond op je website.
• Een gebruiker vult zijn gegevens in en wordt een lead.
• Een lead doet een aankoop en wordt een klant.
• Een klant komt opnieuw langs om een nieuwe aankoop te doen.

Per klant zal je dit verloop kunnen achterhalen : je zal ook perfect kunnen zien in welk deel van het proces een lead zich bevindt. Uiteraard pas je het proces aan jouw sales funnel aan, en voeg je tussenstappen toe waar nodig. Je kan ook aan lead nurturing doen: je stuurt je klanten gemakkelijk gepersonaliseerde content, past je landingspagina’s aan hun interesses aan, en houdt hen op de hoogte dankzij automails en nieuwsbrieven.

Voor marketing doet deze aanpak wonderen. Ze kunnen de communicatie met leads niet alleen automatiseren. Door de juiste automation flows in te stellen zorgen ze er ook voor dat ze de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste lead bezorgen. Nadien verzamelt de software alle nodige data waarmee je marketingteam de nodige conclusies kan trekken en bijsturen waar nodig.

Sales weet daarentegen perfect welk pad een lead heeft afgelegd. Daardoor bereiden ze zich elke keer perfect voor op een gesprek. Want ze weten waar de interesse van de lead ligt om zo de juiste argumenten op tafel te leggen.

Kortom: sales en marketing alignment vraagt om constante communicatie tussen de departementen. Combineer dat met de juiste software om informatieoverdracht en je lead generation & nurturing te maximaliseren.

• Veel bedrijven kampen met hetzelfde probleem: sales en marketing die werken, maar niet samenwerken.
• Zonder sales en marketing alignment verspil je veel inzicht, tijd en middelen.
• Een eerste stap naar alignment is door op regelmatige basis gemeenschappelijke vergaderingen in te plannen. Zet iemand van marketing bij sales en omgekeerd.
• Vervolgens heb je nood aan marketing automation software en een CRM-systeem. Zo vloeien de leads uit handen van marketing naar die van sales en maximaliseer je de kans op conversie en dus groei.