Meer tijd voor gekwalificeerde leads dankzij een sales qualification strategie

Een constante stroom aan leads. Zalig, zou je zeggen. Totdat je de leads contacteert en vaststelt dat 80% van die leads helemaal geen interesse, budget of bevoegdheid heeft. Lastig, want als sales steek je het liefst van al 100% van je tijd in 100% ready to buy leads. Door te investeren in een goede sales qualification strategie kan je daar grote stappen in zetten.

Nog te vaak trappen bedrijven in de val van elke binnenkomende lead door te sturen naar het salesteam. Van elke 100 leads die gecontacteerd worden, is slechts een handvol een goede fit. De rest is – kort gezegd – tijdverspilling.

Met een sales qualification strategie bouw je een framework om te detecteren in welke leads je veel tijd moet steken en in welke niet.

Alles in sales qualification draait om efficiëntie. Elke seconde die je aan administratie besteedt, is er eentje te veel. Elke niet-gekwalificeerde lead waar je contact mee opneemt, is er ook eentje te veel.

Je wilt constant in gesprek zijn met kwalitatieve leads om meer deals succesvol af te ronden.

De voordelen spreken dan ook voor zich:

• Je sluit sneller gesprekken met niet-gekwalificeerde leads af om verder te gaan met andere, meer gekwalificeerde leads.
• Je focust je op een kleinere groep leads, wat je toestaat om meer tijd in die leads te steken en je verkoopproces te personaliseren.
• Je hebt meer garantie dat je activiteiten leiden tot een positieve impact op de omzet.

Of in een notendop: door je leads te kwalificeren, maak je meer tijd vrij voor gekwalificeerde leads. Die extra tijd zorgt ervoor dat je meer kwalitatieve gesprekken kunt voeren, met een hogere closing rate als gevolg.

Wanneer je een sales qualification framework creëert, ga je parameters bepalen. Aan de hand van die parameters ga je leads kwalificeren en diskwalificeren.

Diskwalificeren is hier minstens even belangrijk als kwalificeren. Ja, je pipeline zal krimpen. Maar de kwaliteit ervan stijgt, en dat is uiteindelijk wat telt.

Wilt dit zeggen dat elke lead die als qualified wordt opgegeven ook effectief ready to buy is? Neen. Zelfs wanneer het bedrijf en de persoon voldoen aan je criteria, kan het zijn dat de timing niet juist is. Dat bepaal je tijdens discovery calls.

Eerste schifting: lead & company qualification

Het eerste waar je naar kijkt, is de lead en het bijbehorende bedrijf. Die geeft al een eerste indicatie van de kwaliteit. Er zijn tal van parameters die je kunt meenemen in je kwalificatie. Het is ook hier dat je de leads eruit filtert die niet voldoen aan je framework, zodat je salesteam daar geen tijd aan verspilt.

Beginnen doen we bij de lead zelf. Aanvankelijk ga je hier voornamelijk inzoomen op de functie. Een stagiair in de boekhouding of accountant gaat niet dezelfde slagkracht hebben als de CFO. Als je met de beslissingsnemer aan tafel wilt zitten, mik je op die CFO (of gelijkaardige functies). Al de rest heeft waarschijnlijk onvoldoende autoriteit.

Maar ook het bedrijf is een belangrijke factor om mee te nemen. Een perfecte lead kan altijd werken in het foute bedrijf. Volgende factoren komen hier vaak bij kijken:

• Geografie: als je alleen maar leads in Vlaanderen bedient, dan kan je leads werkzaam in Amsterdam snel diskwalificeren.
• Omzet: als jouw oplossing gericht is op bedrijven met een omzetgrootte van minstens 50 miljoen euro, dan ga je geen tijd steken in kleine start-ups.
• Industrie: een oplossing die gemaakt is voor de medische sector gaat niet meteen veel toegevoegde waarde bieden in automotive.
• Bedrijfsgrootte: HR-oplossingen voor bedrijven met minstens 150 werknemers verkoop je ook niet aan die start-ups.

Een zwart-wit framework bestaat niet. Start met de parameters die het belangrijkste zijn voor jou en vertrek daarvan.

Ronde 2: discovery

De leads die de eerste schifting overleefden, komen terecht in je pipeline. Tijd voor een discovery call om ze verder te kwalificeren.

Het bedrijf en de persoon zijn vanuit objectief standpunt alvast een goede fit voor je bedrijf. Maar zijn ze ook ready to buy? Dat is het doel van deze fase. En daarvoor bestaan al aardig wat frameworks.

BANT

Een van de meest bekende is het BANT-framework, waarin BANT staat voor:

• Budget: is het nodige budget aanwezig?
• Authority: heeft deze persoon voldoende autoriteit?
• Need: is er op dit moment een behoefte?
• Timeline: wanneer zou de lead willen kopen?

Aan de hand van die elementen krijg je al een aardig idee van de next steps.

Need is misschien wel het eerste waar je achter polst. Als er geen interesse is, dan heeft het ook geen zin om verder te gaan.

Zowel budget als timeline kan ertoe leiden dat je de lead voorlopig laat voor wat het is, maar wel een opvolgmoment inplant. Een moment waar er wel budget en een timeline is.

Als je bij autoriteit merkt dat de beslissing bij andere (of meerdere) personen ligt, moet je ervoor zorgen dat je zo snel mogelijk met alle beslissingnemers in contact treedt.

Volstaat BANT niet voor jou? HubSpot bedacht een diepgaander framework: GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I

Een hele mondvol, maar wel een niveau hoger dan BANT. Dat focust zich namelijk puur op de kwaliteit van de lead. Dit framework zoomt ook dieper in op de achtergrond. Wat wenst de lead te bereiken? Hoe willen ze dat doen en wat zijn de hindernissen?

Door hier een beter beeld van te vormen, ben je beter in staat om te anticiperen op wat belangrijk is voor de lead.

Het acroniem staat voor:

• Goals: welke doelstellingen wenst de lead te bereiken?
• Plans: hoe zijn ze van plan die doelstellingen te bereiken?
• Challenges: wat zijn hun uitdagingen die het behalen van hun doelstellingen in de weg staan?
• Timeline: wanneer starten ze met de uitvoering van de plannen?
• Budget: spreekt voor zich: welk budget is er aanwezig?
• Authority: heeft deze persoon de nodige autoriteit? En indien niet: kan ik zaken te weten komen die belangrijk zijn voor de persoon die wél de juiste autoriteit heeft?
• Consequences: wat gebeurt er als er géén actie wordt ondernomen?
• Implications: wat gebeurt er als er wél actie wordt ondernomen?

GPCTBA/C&I is een zeer diepgaande kwalificatiemethode die niet voor elk salesteam geschikt is. Deze methodiek zal eerder zinvol zijn wanneer je een zeer technisch product verkoopt dat een groot deel zal uitmaken van het bedrijf van de lead.